缺货这个病，怎么治？

wl030827

缺货，不是什么稀奇事，跟卖场合作的供应商都可能会遇到。看起来，缺货是业务工作中的一个较为普通的现象，但是一旦缺货，卖场往往会对供应商给予严厉的处罚。那么，导致供应商缺货的因素究竟有哪些，如何在自己的业务工作中尽量规避缺货的影响？  crm系统
- x! R, L- v; d: X
% H7 U. l( k( o) @

1 b3 M/ `/ E) x% M& a+ R  j( ~% K( H我们先来了解一下卖场库存的有关定义：

库存天数：

1 H& @6 C' ^! N) [, B$ E单品库存天数＝单品库存金额单品日均销售（即单品DMS-）

- Q' P1 f+ \+ G% d: y( Z厂家库存天数=该厂家的库存金额厂家的日均销售（某厂家）

" _9 G5 l5 R. R& a3 q门店库存天数＝门店库存成本门店日均销售成本（整体门店）
1 x% E0 t* X5 S0 b$ B4 o" Y3 l
  T( w% F5 O: |( l5 R

  标准库存天数指标：
5 L7 h$ t" Y" B/ q: h9 u. E1 I
' ]8 \1 p5 t% r' r: y! s5 z  一般来说，一家卖场的标准“库存天数指标”会设定在20天（旺季）~30天（淡季），卖场借由设定标准库存天数来检讨各个部门、各个类别的商品库存是否超标，是否存在库存积压或者库存不足的问题，从而明确库存管理实战库存管理工作坊实战库存管理工作坊课程，旨在为VCI热门课程，培训中，我们将引入大量沙盘演习，让晦涩难懂的供应链和库存基本法则变得通俗易懂，且易于学习应用；帮助学[详细]需求预测与库存管理需求预测与库存管理课程，通过大量案例和实战演练，旨在帮助参与者：掌握库存控制的正确方法和理念，如何有效的降低库存，设定合理的安全库存等；掌握预测的具体方法[详细]库存管理与需求预测库存管理与需求预测课程，通过大量案例和实战演练，旨在帮助参与者1 掌握库存控制的正确方法和理念，如何有效的降低库存，设定合理的安全库存等；2 掌握预测的具体方[详细]的方向和重点，监控库存的整体表现。

6 E$ {2 {. s' E( H' ?
+ x4 W9 e8 v9 \, k- B: k
库存管理逻辑公式：

6 t. ?: `; C2 K7 ?2 Q- t# L期末库存=上期库存+本期进货-本期销售-本期退货


3 I- a$ @3 e4 ^/ Q5 Q8 n
( i5 Y, i. B" u$ \  比如：期末库存为1500，那么根据上面公式就是=上期库存12000+本期进货20000-本期销售28000-本期退货2500
: a9 }7 T/ C) A! I; A1 _/ C/ M


$ q& V2 L1 \* f6 L4 a7 v: q9 F+ C最低库存金额=日均销售额*安全库存天数
7 @: e- R) ?- A! j
某商品的最低库存是30000=该商品日均销售3000*10天

6 O, \" U% J% p/ u1 I. U, V4 r; M本期最低订货量=最低库存金额30000-期末库存1500=28500

8 ^7 S8 g' q0 n) |! Q6 A0 p5 ^1 N
! ]2 Z! U7 \) P! M; E
5 ^8 V1 u8 J' z8 i# \0 y  目前卖场里基本上都是自动补货系统为主，手工为辅了。自动补货系统是由电脑自动抓取相关数据，生成建议订单。一般自动补货系统的计算公式逻辑会考虑以下因素，我们来看个例子：



9 R, Y* t" b5 @9 A- T本次建议订货数量=384

0 q, O+ d& e$ _5 R1 ](订单送达厂商天数+1天
- A% c1 N% B! [( h5 e2 [( ~
4 Z2 s3 e6 l( M2 i' U厂商送货天数+3天

订单周期+7天
/ ], E1 C& N! |' F4 i0 V2 k0 X
安全库存天数-15天
  F7 C% Y4 G! T  @& n; Z
5 M6 a( M5 B+ P' G8 J% x$ M) r促销天数)*DMS-20

0 R. ^7 P2 R- ?: ^库存量-120
1 \( G+ a2 F/ f) ?" d( a
+ R9 u: {! I6 O; i* D! J% t. p在途量0
# e3 H  W# ^/ y. c3 z# ^$ v
$ {  ?/ e/ x6 v$ Q5 h# z& S=（1+3+7+15-0）*20-120-0=400个
, w3 ?( }/ x+ _% c; [4 j3 P+ ?+ w
  e5 Z1 ^' ~/ ?8 P, S% W根据订货倍数（起订量、装箱数）折算,取接近的整箱出订单24个箱*16箱=384个。
: x% h+ I# f3 {' \! A5 ^
( w- u- V/ B& |4 Y8 B; n
+ S% ^) y' n4 ^, o/ v) D
  所以，要做好库存管理，必须要了解卖场内部关于库存管理的规则，只有掌握了卖场的游戏规则，才能运用规则，掌控了规则，才可以掌控在卖场里的生意。一般来说发生缺货，大概有以下几个方面的原因：
( m# H# z9 `4 f
- m7 O; p* [* T( B! S0 Y- c
- @8 E+ s" x: T
0 S! p1 r& q5 E# ~# x" d9 r  w  1、订单的原因

  这是在缺货中最常见的一种原因，可分为订单出不来、下的数量不够、订单设置不合理等问题点。卖场里的订单管理是比较复杂的一个事情，一方面每个卖场对库存的管理要求不一样，另一方面各个卖场的订单操作系统各有特点，所以，厂家需要认真的去熟悉每家卖场的订单管理规则。我们看了上面的自动订单运算逻辑就知道，要能出来正确的订单，需要各个数据的正常化：



卖场的订单多长时间能到厂家

3 n2 X+ X- {9 `6 o9 q# t厂商收到订单需要多长时间备货、送货（还要看是送到门店还是送到大仓）
, O# N8 f! H# y- E
' }' Q  ?$ a! p: C1 f如果是大仓货合，还要考虑从大仓配到门店需要几天

电脑里设置的多长时间出一次订单（这个在合同里要跟采购明确下来）

你家的最低安全库存天数是多少（每个卖场、每个类别不一样，需要提前了解）


. K( g) g5 `: d
1 F$ @, ]0 ^2 i( u2 V9 E: v+ w: s  约定的起订量

! Y/ K7 H. z6 W- s, a& M- b$ R2 J$ O  这些参数的设置都关系到是否能导出准确的自动订单，电脑是死的，只会根据数据来运算，如果数据设置得不合理，出来的订单就没法准确。订单不准确，缺货就会常常发生。订单管理是库存管理的基础环节，一定要重视。建议大家可把各卖场的订单管理流程搜集起来，细细学习，这样一旦订单出了问题，也能知道是哪里出了问题，就方便快速的解决，不然一拖一耗，缺货就发生了。
/ x0 I; p6 N# D! A5 c
# }4 Y: o) X8 V
  |+ m/ E; D$ v0 Z+ v
# }- ?% ?8 ?; ]8 q% F) k8 t2 O  2、物流的原因

  曾经遇到一个厂商，在沃尔玛里经常缺货，不光影响销售，而且常常面临缺货罚款，被搞得焦头烂额，经过实地跟踪走访，认真细致的分析，找出了问题点：
6 h  E, Q8 u8 d3 H- [  S

5 f0 M6 Y* |% n! s
* m9 @6 \7 }: z3 ^  从收到订单到配货到大仓需要3天，从大仓到门店平均需要4天，其订单周期是10天一次，而最低安全库存天数设定的是5天，这个明显就不合理，这些物流的参数完全不合逻辑，一定会缺货的。经过协商，把订单周期调整为一周一次，最低安全库存天数设定为7天，很快就解决了这个问题，这样可保证每周有一批货到店里，店里始终保持有可卖一周的库存，即使路上耽误一下，或者订单出点小问题，都可以应付。
, [2 D: U" Q! Q/ ~. M" }

9 Q8 I# Z  E) {: m; \
  物流方面还可能存在问题的因素：如果是选择第三方物流的话，还涉及到对物流的衔接和管理；送货要提供的单据；满足的送货时间和送货要求等等，如果这些不匹配，有订单也很可能货送不进去，物流不畅，就会发生缺货。以后的商业合作，更多是用物流模式在做对接，不得不重视这个问题，厂家应该要派专人负责物流工作。


4 B9 G+ d, W% L; G+ n
" M, A6 k9 O+ ^- b- F& j, J6 \  3、销售的原因
. i* t' V+ l, O- \$ b
  从整个生意的结构来看，进----销----存是一个完整的、循环往复的过程，任何一个环节的异常就会导致整个链条的异常，所谓缺货就是库存管理环节出了问题，而库存管理跟进货和销售环节的表现是密切相关的。如果商品卖得不好，动销太慢，那电脑里抓取的数据就会影响到采购的决策，为了控制不合理的库存，他会调整订单的各个参数（订单频率、起订量、安全库存等），这样就合乎销量差库存少的逻辑，但是库存越少就会导致销售越差，销售越差，就越没有订单，所以，这个恶性的循环千万不能出现，厂家要想自己的库存不出问题，前提条件就是要想办法把货卖好，货卖得越好，订单越正常，良性的销售决定一切！
+ X2 I4 o, ?' O; r6 X
( K% j0 ]) Q7 M' N
9 F3 e' L& l* Q$ T
+ {0 e! V- @, S9 R9 R. @  4、客情的原因

  如果说电脑认的是死数据，那么采购就是大活人，他会根据跟厂家合作的情况，自我的感受来灵活的调整应对策略。一般来说，厂家在卖场遇到的问题，不是不能解决，而是采购愿不愿意解决，通常客情关系好，缺货也少，因为采购会替他解决或者告诉他怎么解决。客情到位的，问题也不是问题，客情不到位的，不是问题也是问题！客情的话题我们另文详述。



  缺货不可怕，可怕的是我们不重视这个问题，不去分析和了解问题的细节，只要思想上重视了，行动上积极了，缺货是可以被控制的。
$ i; L' o' {: k$ T. q关注本新闻友还浏览了仓储管理与库存控制专题