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缺货这个病,怎么治?

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  • TA的每日心情
    奋斗
    2019-8-27 14:20
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    [LV.2]偶尔看看I

    发表于 2019-8-22 17:40 | 显示全部楼层 |阅读模式

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    x
    : m$ R9 [2 Z: k  ~
    缺货,不是什么稀奇事,跟卖场合作的供应商都可能会遇到。看起来,缺货是业务工作中的一个较为普通的现象,但是一旦缺货,卖场往往会对供应商给予严厉的处罚。那么,导致供应商缺货的因素究竟有哪些,如何在自己的业务工作中尽量规避缺货的影响?  crm系统
    * A0 ?! ^4 j8 T; q6 B$ x# {0 B# G; f" A" d- ^

    * H% J! s* w1 n, Y. O6 Y
    ( Q& ?- b' ~+ E我们先来了解一下卖场库存的有关定义:
    5 E( [' v2 K, Y7 p( f4 U
    ( e8 D- H  l$ e# v# m) s2 \库存天数:
    0 B! `5 c: y5 H8 w4 m4 D- }6 V* T
    0 a2 a# g6 d" y# Y! T& f单品库存天数=单品库存金额单品日均销售(即单品DMS-)( a# X0 l/ o2 ^- Y) t$ Q; S! o
    7 Q3 N6 e0 L$ m/ I$ k
    厂家库存天数=该厂家的库存金额厂家的日均销售(某厂家)1 {6 ^8 t3 ~& F* A) |% b

    # T6 w* z5 E1 n  ^. T" ~门店库存天数=门店库存成本门店日均销售成本(整体门店)
    / c! h* S) |; _2 e
    . \& j8 ^, F. T* x# }, F
    % ^# F5 m( Y& y. W" q
    ; w5 s8 p& X- K: Z( q& r) w. ^  标准库存天数指标:: [5 C4 i% r) Z' V/ u: ?6 W6 f( V
    ; p/ U/ _  o/ ]! \: B# b" K% q
      一般来说,一家卖场的标准“库存天数指标”会设定在20天(旺季)~30天(淡季),卖场借由设定标准库存天数来检讨各个部门、各个类别的商品库存是否超标,是否存在库存积压或者库存不足的问题,从而明确库存管理实战库存管理工作坊实战库存管理工作坊课程,旨在为VCI热门课程,培训中,我们将引入大量沙盘演习,让晦涩难懂的供应链和库存基本法则变得通俗易懂,且易于学习应用;帮助学[详细]需求预测与库存管理需求预测与库存管理课程,通过大量案例和实战演练,旨在帮助参与者:掌握库存控制的正确方法和理念,如何有效的降低库存,设定合理的安全库存等;掌握预测的具体方法[详细]库存管理与需求预测库存管理与需求预测课程,通过大量案例和实战演练,旨在帮助参与者1 掌握库存控制的正确方法和理念,如何有效的降低库存,设定合理的安全库存等;2 掌握预测的具体方[详细]的方向和重点,监控库存的整体表现。: F; Y, B  G* C4 Q/ f

    ( I  M6 A+ r; c
    % v, A% r2 ?8 r7 Q4 @$ K6 d$ a6 I% W
    $ r: y& X; K( P  s库存管理逻辑公式:
    ) s9 J- f$ p6 f5 @# `7 f3 R+ I* P) N8 B- K" b1 k. [: ?
    期末库存=上期库存+本期进货-本期销售-本期退货/ _: C- r; v# c- S8 \8 T# g+ G

    ( o  f& d" \. w
    2 _( R! O0 N! g& D# W8 u5 ~; D1 K/ ~# ]% _3 S7 @6 \0 X
      比如:期末库存为1500,那么根据上面公式就是=上期库存12000+本期进货20000-本期销售28000-本期退货2500
    ' k% E; Z! g. k4 M0 t
    + w4 A# d8 a( i. Q' |( K
    & R0 l) F+ R9 y& k, F6 i
    - Z4 |0 T; ]2 `1 `; |最低库存金额=日均销售额*安全库存天数
    * h. V: \' g' R& H8 r6 n* O- Z! p$ J, l$ m4 f- r% L- t. |
    某商品的最低库存是30000=该商品日均销售3000*10天
    3 ]% ^5 E; A8 q3 a$ H/ U
    ; P% V. S+ l* i. T本期最低订货量=最低库存金额30000-期末库存1500=28500) D3 }4 a& @! l
    9 R! k* W$ l2 t$ P$ H4 {

    , Q; s2 x9 O" P9 {
    7 |( E! V& F! Y4 f/ r  目前卖场里基本上都是自动补货系统为主,手工为辅了。自动补货系统是由电脑自动抓取相关数据,生成建议订单。一般自动补货系统的计算公式逻辑会考虑以下因素,我们来看个例子:
    ! |! z3 O* c& Y/ _/ ]
    % [4 O' O6 Q& B! b& T  O( v* Y$ S- q: y1 P+ W: A2 J
    % V  A1 n- ]. O6 e5 x+ J
    本次建议订货数量=384
    ( N! }0 E  n; C0 {& \$ |: F1 c- p+ R
    (订单送达厂商天数+1天9 ^2 F& |- t  j9 F

    # _% f0 _( E* ^9 u1 y0 \厂商送货天数+3天& @/ G( |2 F  _' M+ M1 P

    4 g) `0 Q) f9 e订单周期+7天; B! f; X( d  j3 M# E) a4 x

    : R0 U* q# y, z0 H  K9 G, v安全库存天数-15天
    / S; ]! U3 C$ G% g. Q% f- [2 {+ B0 `- j( z+ w2 Q
    促销天数)*DMS-20
    $ `  K3 {6 N" X* v' \1 O
    ! P! a; \- e; X& H5 j. D- z. o库存量-120( H9 w7 d2 c" R: x+ b, _. z
    - G$ p1 k( J& g: v
    在途量0
    8 U5 _) E6 A# }6 E4 R: F3 S) i; _4 a: Y% |% K7 j
    =(1+3+7+15-0)*20-120-0=400个
    . G1 k6 m: ^: U; h, w0 l8 O
    / N; H; ?" e) P5 p8 }* {8 y根据订货倍数(起订量、装箱数)折算,取接近的整箱出订单24个箱*16箱=384个。
    5 a. I6 Y- ^! c% e5 v
    : W0 [- H/ d. J. M6 l1 [8 m2 ^8 d+ E$ V! ^7 P) |
    1 E5 A( D$ p( w, k  X4 p
      所以,要做好库存管理,必须要了解卖场内部关于库存管理的规则,只有掌握了卖场的游戏规则,才能运用规则,掌控了规则,才可以掌控在卖场里的生意。一般来说发生缺货,大概有以下几个方面的原因:
    : s1 `% Q( v  ~3 U" a; l) \! t/ W/ |. H5 T

    * E% i0 P9 d2 i. e) c7 Z# F& a' z# g+ T& i, T. @2 d: }- R
      1、订单的原因+ V* Z& H( _6 y- \2 [# O
    % c4 o: H" M( ^5 Z5 Q/ {
      这是在缺货中最常见的一种原因,可分为订单出不来、下的数量不够、订单设置不合理等问题点。卖场里的订单管理是比较复杂的一个事情,一方面每个卖场对库存的管理要求不一样,另一方面各个卖场的订单操作系统各有特点,所以,厂家需要认真的去熟悉每家卖场的订单管理规则。我们看了上面的自动订单运算逻辑就知道,要能出来正确的订单,需要各个数据的正常化:9 L  l5 s+ |2 Y! l1 S- {1 {0 J( t- N

    ) H$ \# |+ J/ t; q4 M' V7 h
    * |4 n' N* n) n+ T$ ?, n2 U
    7 `4 d# g3 X1 k' Q& h卖场的订单多长时间能到厂家+ b/ Y. ]5 v. y# l1 S

    4 n% t6 `% P: V6 Q# Y* A9 D9 ^0 ]" t厂商收到订单需要多长时间备货、送货(还要看是送到门店还是送到大仓)0 s6 e" W3 [' E+ `; {

    # ]9 a; p( s# ^5 z/ H  V如果是大仓货合,还要考虑从大仓配到门店需要几天5 U% M9 F, X4 z& h9 z
    1 j8 M: q& I0 }1 P# E9 `1 _
    电脑里设置的多长时间出一次订单(这个在合同里要跟采购明确下来)
    ) J* g0 q* D0 i1 w5 r! Q
      G# h- M' T2 G0 d/ \) R1 i你家的最低安全库存天数是多少(每个卖场、每个类别不一样,需要提前了解)# F1 F, w% K( U) V: L- W
    # y$ I* h7 c! |* V2 X1 h0 o7 e. P
    ) S0 U/ e" [0 o/ B! J

    1 v+ ?2 @$ ^+ U' t- E  约定的起订量
    / H0 N- f- F$ g! }5 t% p
    7 I5 o( [9 j1 M4 u  这些参数的设置都关系到是否能导出准确的自动订单,电脑是死的,只会根据数据来运算,如果数据设置得不合理,出来的订单就没法准确。订单不准确,缺货就会常常发生。订单管理是库存管理的基础环节,一定要重视。建议大家可把各卖场的订单管理流程搜集起来,细细学习,这样一旦订单出了问题,也能知道是哪里出了问题,就方便快速的解决,不然一拖一耗,缺货就发生了。
    . l6 B8 z# K7 @2 U' ]( B  D0 d# M0 R* A. _' d2 U
    , C" O1 e; k, r; N! s! Y% F
    * B1 n& H9 x, U  C
      2、物流的原因
    ' O8 x9 g7 I  {4 H  m; N- A6 s" k& H- e& Y& x
      曾经遇到一个厂商,在沃尔玛里经常缺货,不光影响销售,而且常常面临缺货罚款,被搞得焦头烂额,经过实地跟踪走访,认真细致的分析,找出了问题点:
    6 y4 v( H3 x( v* ^- [! z, t% M! H4 W
    ' o5 e# a7 E  ^+ V

    / p2 G6 W8 i- ?( h# J* q0 I  从收到订单到配货到大仓需要3天,从大仓到门店平均需要4天,其订单周期是10天一次,而最低安全库存天数设定的是5天,这个明显就不合理,这些物流的参数完全不合逻辑,一定会缺货的。经过协商,把订单周期调整为一周一次,最低安全库存天数设定为7天,很快就解决了这个问题,这样可保证每周有一批货到店里,店里始终保持有可卖一周的库存,即使路上耽误一下,或者订单出点小问题,都可以应付。
    : S: P3 F% Z% V4 q0 [) l6 u6 L* k# H" I, M
    5 ]$ |6 l" E$ O- b" \$ t  A/ e
    : K: V) B* b2 U- r! \
      物流方面还可能存在问题的因素:如果是选择第三方物流的话,还涉及到对物流的衔接和管理;送货要提供的单据;满足的送货时间和送货要求等等,如果这些不匹配,有订单也很可能货送不进去,物流不畅,就会发生缺货。以后的商业合作,更多是用物流模式在做对接,不得不重视这个问题,厂家应该要派专人负责物流工作。
    2 t; B6 }+ ~* [  Q; A* A
    : }0 i- y3 z4 F- w- Z. B* G5 S, C$ Z& B1 W( w5 L! a

    6 D4 \- T& D* y" m  3、销售的原因: h. Q( {/ _' F) {0 S1 n
    # S% l, _. G- e$ v! e
      从整个生意的结构来看,进----销----存是一个完整的、循环往复的过程,任何一个环节的异常就会导致整个链条的异常,所谓缺货就是库存管理环节出了问题,而库存管理跟进货和销售环节的表现是密切相关的。如果商品卖得不好,动销太慢,那电脑里抓取的数据就会影响到采购的决策,为了控制不合理的库存,他会调整订单的各个参数(订单频率、起订量、安全库存等),这样就合乎销量差库存少的逻辑,但是库存越少就会导致销售越差,销售越差,就越没有订单,所以,这个恶性的循环千万不能出现,厂家要想自己的库存不出问题,前提条件就是要想办法把货卖好,货卖得越好,订单越正常,良性的销售决定一切!- X" O* D' V- Z) X( i# v

    2 S; V+ s: E9 s0 ?% ^
    ! @7 w- T6 v7 T7 k/ O2 z
    3 q, w7 O% w# X+ J4 N  4、客情的原因% r: H2 n, z! z) `9 c

    / T$ B. i! w2 A8 c3 L4 p/ l: _' |, M  如果说电脑认的是死数据,那么采购就是大活人,他会根据跟厂家合作的情况,自我的感受来灵活的调整应对策略。一般来说,厂家在卖场遇到的问题,不是不能解决,而是采购愿不愿意解决,通常客情关系好,缺货也少,因为采购会替他解决或者告诉他怎么解决。客情到位的,问题也不是问题,客情不到位的,不是问题也是问题!客情的话题我们另文详述。  z7 I& I! ]2 u: Z( p, L3 k0 k; o
    ( \$ @6 }$ w* r

    2 a4 ]0 a+ h+ v5 t/ c# N; u6 F4 ]' q3 V7 z
      缺货不可怕,可怕的是我们不重视这个问题,不去分析和了解问题的细节,只要思想上重视了,行动上积极了,缺货是可以被控制的。- _. j; X6 x7 y+ g9 i2 e8 }
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