本帖最后由 nextorch 于 2013-11-27 15:00 编辑
——纳丽德2013年国内销售总结暨2014年誓师大会
销售是实现利润最关键的环节，其效率直接决定企业的成败。而销售人员作为“冲在最前面的一线战士”，在瞬息万变的市场上，是连接企业产品与消费者之间的纽带。纳丽德国内销售部，一个兢兢业业的销售团队，为实现销售目标不断努力，为纳丽德的持续发展持续奋斗。 时光飞逝，年底已近。回首2013年，整个市场经济大环境错综复杂，户外市场需求总体偏弱，让中国户外产业竞争面临巨大的挑战。面对这样的市场环境，纳丽德继续加大技术创新的投入，提高产品质量，扩大品牌知名度，以应对更严峻的市场考验。市场形势瞬息万变，唯有及时总结统筹规划，才能让处于市场第一线的销售人员以不变应万变，纳丽德2013年国内销售总结暨2014年誓师大会（以下简称内销年度会议）顺势召开。 此次会议主要围绕“总结”、“分享”、“计划”、“实践”这几大模块进行，在分享中总结，在总结中反思，在反思中规划，以更饱满的姿态迎接2014年的全新挑战。 了解产品工艺，增强产品知识 在本次内销年度会议上，不管是纳丽德总裁梁兵还是纳丽德大中华区销售总经理Allen，都一再强调掌握产品知识的重要性。因此，内销年度会议的第一项议程就是到一线车间实习，让销售人员参与到生产中去，了解产品的每个生产环节，才能更深刻体会到产品从零配件到成型的整个过程，才能对产品形成更系统的认识。 “品质可靠，值得信赖” 是纳丽德手电引以为傲并始终坚持的核心价值所在。在参观万级无尘车间的时候，各个城市经理亲眼见证了纳丽德对于品质的苛刻追求——每个反光杯里面的灰尘数量要控制在6颗以内，这就是纳丽德的品质标准。 乔.吉拉德曾说过：一定要熟知你所销售的产品的知识，才能对你自己的销售工作产生真切的工作热忱。在本次会议上，梁兵总裁运用自己如何成功卖出圣火3的例子，形象阐述了产品知识就是力量。不相信、不了解自己的产品而销售的人只会给人一种隔靴搔痒的感受，想打动客户的心就很难了。 好的产品，要有好的销售人员，好的销售人员必须具备良好的产品知识，经过本次会议，更加激发了内销部同事加强产品知识学习的动力；同时，通过对纳丽德车间的参观学习，更加增强了大家对纳丽德产品的信心。 区域销售总结，销售经验分享 此次内销年度会议的第二个议题是进行各区域市场情况的总结汇报。来自全国各地的城市经理将本区域2013年的市场销售情况进行了总结，并在会上依次进行汇报。2013年受国内大经济环境的影响，导致整个国内的市场销售情况相较于2012年，有所减少。 虽然市场需求在下降，但是港澳台及杭州地区的城市经理，却仍能逆势而上，实现销售业绩的持续增长。他们是否有什么过人之处呢？ 港澳的城市经理Danny在总结中提到，有一位客户他用了一年多的时间前后拜访了8次以上才成功争取到，每一次这个顾客都会提出很挑剔的难题，但是Danny并没有因此而放弃，反而越挫越勇。当成功争取到这位客户的时候，Danny形容当时的心情像初恋般开心，他当年的初恋情人，也是花了一年的时间才约到她看电影。Danny的这次经历告诉我们，做销售，一定要有恒心。 台湾城市经理正文的成功源于勤奋，整个台湾市场都是他一个人在跑，经常是白天忙发货，晚上又要忙着去拜访客户，工作很忙碌，但是他却表示感觉很充实，因为他很热爱这份工作。 而提到杭州城市经理梁军的成功，更多是因为，同样的事情，他总会比别人多想一点，多做一点。 经验互享，取长补短，及时自省，才能将危机转化为时机，实现新的突破。 拓宽销售渠道，挖掘销售机会 “只专注于1到2个细分市场，或者只专注你手头上的熟客，你的钱包是不会鼓起来的。”梁兵总裁在会议上引用了一个国外客户的话来说明开拓市场的重要性。 此前纳丽德主要专注户外市场，然而只固守在户外市场，已经不能满足纳丽德的发展需求，未来的销售方向如何拓展？在年度会议上，纳丽德总裁梁兵及大中华区销售总经理Allen都给大家提供了新的思路。 在2014年仍要坚持以户外市场为主，同时要敞开思路，不断去尝试新渠道，建立自己的人脉地图，善于发现别人不能发现的机会，能做进去的渠道无论如何都要想方设法做进去。把握每一个潜在的销售机会，居安思危，时刻做好准备迎接市场的挑战，才能让纳丽德在严峻的市场环境中，仍能逆势成长。 反馈市场信息，提升产品品质 产品优势是企业发展的马达。社会在发展，市场也在发展，对于手电的需求也在不断变化，诚然闭门造车是永远无法设计出满足市场需要的产品，唯有及时聆听市场资讯，让市场需求指引产品设计。 站在市场第一线的销售人员，直接与消费者相联系，直接接收到消费者对于产品的反馈意见，因此，对于产品的市场需求更有发言权。 借本次会议的机会，销售、市场、设计人员齐聚，就如何改善产品提升产品品质等问题进行了深入而热烈的讨论。销售精英们反馈的产品改善意见，让在场的设计人员深受启发，对于未来的产品设计方向也更加明确。相信，在这样一个精英团队的通力合作下，纳丽德一定会设计出更人性化、更智能化、更符合市场需求的高品质产品。 明确销售目标，开展销售实践 回顾总结，持续改进。经过本次年度会议，内销的同事们，更加明确了自己的方向，也根据自己的实际情况制定了2014年的工作目标及相应的工作计划。 目标要强调切合实际，目标要看得见，够得着，才能成为一个有效的目标，这样的目标也才能指引方向，形成动力，起到有效的激励作用。 明确的目标产生激励，具体的行动计划让人更有效地完成目标！本次会议最后一个环节，就是让全体内销人员开展销售实践，把理论落实到行动。 本次销售实践要求全体城市经理带着展架和纳丽德产品在阳江地区内寻找适合的店铺，并将产品放在该店内让其代为销售。实践考核的标准是：能立刻拿到全部货款的为优秀；拿到订金的为良好；把货物推销出去但是无法拿到货款或订金的为及格；未能在规定时间内将产品推销出去的为不及格。 这次销售实践，并没有难倒内销的销售精英们，全部都顺利通过本次考核。希望大家能继续保持这样一份销售热情，争创更好的销售业绩。 11月23日，为期六天的内销年度会议圆满落下帷幕。此次会议让我们回顾了过去一年国内市场的发展和变化，让我们暂缓了脚步重新审视市场，也重新审视自己。继往开来，开拓思路，2014年，我们将以更积极的姿态去迎接全新的挑战！
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发表于 2013-11-27 14:57
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