TA的每日心情 | 奋斗 2019-8-27 14:20 |
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签到天数: 4 天 [LV.2]偶尔看看I
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销售是一门艺术,一言以成交,也可以一言以绝交! crm系统
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' |: _+ \# Z% p: T! g4 d 随着“全民营销”的理念深入人心,无论全职还是兼职销售人员,都开始思索一个问题:优秀的销售人员应当具备什么素质呢?
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* ~! n: s) B, I+ m" T. h% C 我认为包括但不限于:观察力、分析力、执行力、学习力、想象力、心理素质、耐力、展示能力等等,感觉做销售者应该十项全能对不对?那就对了!人总是倾向用放大镜看别人的缺点,用显微镜看到自己的缺点,想要把销售做好,就要经得起“放大镜”的考验,销售之路,道阻且长,因研习攻略而行则必至。# s/ O8 A2 ]! n- H' m
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; y- J' t- x$ }, x4 u& B5 L 想打赢一场胜仗,亦万不可轻敌。就先从销售准备策略篇谈起吧,为您准备锦囊如下,也许能给您带来一些营销的灵感。3 n4 E) k7 ]5 d' g& O
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) i: F: T H; j' P 第一、开挂状态从形象建设开始5 t( g8 K: l, a; K6 m* A0 ~
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女士不浓妆艳抹,配以清新淡妆;男士不邋里邋遢,以简约大方为度量衡;在会面前7秒钟在客户脑海中映射出职业形象,是建立和谐人际关系的第一步。毕竟,爱美之心人皆有之,人们更愿意与衣着干净整齐、落落大方的人交往。; F* P+ B! L/ f, U% Q' ^; S; F
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1 @4 k9 T# X0 O2 o 言辞幽默,侃侃而谈,不卑不亢,能在对方的脑海中烙印下非常好的印象。随着时间沉淀,会在对方脑海中加固成为刻板印象,这也是筑建关系的加分项。
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# W* Q" m0 i" d4 `/ X( e 会见关键人物或大客户时,销售人员应当在心理上应当保持高度重视。提前设想对方形象,以“同类人效应”为支撑,设计符合销售场景的个人形象、沟通脚本、营销剧情,并将其完美演绎,意想不到的惊喜才可能从而天降。3 k8 q( o1 C- d9 j }. N
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$ W( g" d; | s+ F) t) q% P. a( u 第二、明确准客户画像与定位
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为提升成交率,营销人员应当提前制定准客户画像,明确高成交率的客户特征,如家庭结构、收入水平、行业特征、性格特征、消费偏好、性格特点、年龄范畴等,有了框架性画像后,便可对客户的实际购买力做出定位判断。当见到与目标画像想接近的客户时,营销人员应当打起十二分精神,精准推广内匹配准客户需求和购买力的产品。3 ^; b8 `- L, t- M
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第三、管理客户的期望值
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& n; h, Q! l( {' J; t) y 不同的客户有不同的痛点和需求,销售人员应当了解客户的期望值,并以其为沟通原点切入营销。若客户要求过高,说明客户对销售标的有需求,销售人员可反复将客户需求与产品卖点相结合,强化匹配度,促使客户下购买决策;若客户要求过低,则可重点说明目标的价值以及将为客户带来的惊喜,或通过促销方式令客户感受到物超所值,以促使成交。
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若客户对销售产品或提供服务没有期望,是不是就要秒弃?我认为还是要进行深入判断,也许这是一座休眠火山,一旦喷发,会有惊人的消费能量。
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第四、销售标的可视化更具吸引力9 Z( j0 j- Q& p3 {' i
' o! @ L3 o) f5 B+ ]0 G 提前厘清思路,确保逻辑清晰、主次分明,能让客户对产品的显性特征和隐性功能有清晰认知。如条件允许,销售人员可提前准备文字或实物类材料作为佐证,也可通过在白纸、IPAD、电脑上绘图、罗列清单等方式演绎。展示一个看得见的数据比描绘一个遥不可及的未来更能促使成交,毕竟,人们约定俗成的观念就是耳听为虚、眼见为实。
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k K8 t# S7 f z+ c 第五、超SMART目标24小时O作业" [. e. D. H w. T( Z! t8 i1 Z
, G7 R, V/ ^" s0 o7 Q 如果人生没有目标,那跟咸鱼有什么区别,目标就是个人的期望值,出色的营销人员更擅长于目标制定,更执着于目标达成。他们的目标设定往往符合SMART原则,即相关的、具体的、可达成的、可量化的、有时间限制的,而且也会区分长、中、短期目标,达成小目标再啃大目标,有自信心作为支撑,成功率更高。您期望成为什么样的人,就会成为什么样的人,根植在潜意识中的目标会为您24小时O不掉线。
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第六、个人目标在组织中价值最大化, {! U2 [' m% B
, `4 ?! ~6 w, m [. U: n. K8 n 销售是企业组织架构中重要的一环,只有当个人目标与组织目标之间的夹角为0时,个人在组织中的价值才是最大化的。因此,销售人员应当了解企业对个人的期望值,明确企业目标分解情况,持续努力达成个人行动目标。若企业经营战略发生变化,个人的销售目标也应当适时做出阶段性调整,以确保上下同心,实现多方共赢。( f2 d5 E0 c% \; {- q9 |. \
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9 c( o( L- Q! V+ K8 u7 q 第七、用自我管理规避本能惰性
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7 k! F% c- z6 ]" [- p* Y7 ? 人天生有惰性,销售人员不迈开腿、不张开嘴,每天待坐办公室守株待兔,那么期望的目标就是空中楼阁,客户不是兔子,即便是,怎么能确认它就能撞到您的树桩上。若天上掉馅饼,也要先营造接馅饼机会,所以,自律很重要。
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8 J, `, B8 H5 z 为趋避本能惰性,销售人员可通过借助外力监督、工具表追踪、多角度自我激励等方式进行可量化的自我管理,量的积累势必带来质的飞跃,好的自我管理习惯能让销售者从优秀走向领袖。4 h0 q5 T6 k; d/ o3 b
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' v1 B2 k' l( {% F& c3 z j 第八、将目标客户群体化,使销售产品标准化0 T$ M& M. [) { U9 {6 u; t
0 w) q2 n1 d2 K7 N! @6 X 将目标客户群体化,使销售产品标准化,有助于销售团队集中火力主攻对应的客户群体,便于对群体属性进行总结和服务深耕,有利于产品的规范化包装与推广,提升客户的满意度和好评度。# H! x0 x& t- P. D/ t
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) {( G e" y9 R! F1 j. y) y 第九、首次推荐产品的说辞高度重视; s3 ?$ Q) F4 w0 K9 B3 `$ C
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实践证明,首次与客户沟通产品所描述的产品功能,会在客户心目中留下很深的影响,若讲解得好,将在客户心中形成良好的产品认知;若讲解得不好,会给客户留下较差的第一印象。不良印象或偏见一旦形成,想要扭转乾坤则需要付出更多的精力,甚至可能出现吃力不讨好的窘况。因此,营销人员不应该打无准备之仗,首次向客户推介产品时,应当提前做好充分的准备。8 l. g y2 {& D' _" M+ Q. q
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第十、善于通过微信朋友圈广而告之; L5 x+ K. |' C& B
: F3 P; }# Q, T% \9 x 第一次商务会面,通过微信加好友更便捷;即便是通过递送名片,甲乙双方在后续也会加微信。微信朋友圈是销售人员行走在互联上的名片,它是销售人员形象的缩影。因此,判断一个人对及产品的认可度和忠实度,可通过查阅朋友圈判断。积极主动传播文化及产品资讯,能让销售者加强对职业发展的认同度,同时给客户留下爱岗敬业的好印象。
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另外,当客户因需要某类产品或服务时,也极有可能查阅您的朋友圈。通过朋友圈建立个人、企业或产品的品牌形象,一举多得,何乐不为?$ r+ T/ O% m. [! {7 t
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. _5 ~& i7 `& B: X& ` 第十一、销售方案提供有限的参照对比选项8 @4 P3 B# l6 u' I: t7 S* o9 C
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中国人向来秉承中庸之道,当营销人员给出三个选择时,大多数人潜意识会认为中间档位更符合需求,所以,设置销售套餐时,最好能给出更低档次和更高档次的套餐选择,有了参照选项,客户更容易做出购买决策。
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' X% F$ c" w G0 i+ L 第十二、尾数定价策略( E* n$ d6 o" e1 _2 M( w6 n. j+ Q
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对于日常生活用品或总体价格较低的商品,应当采取“取尾数、不取整数”的策略,比如,一家餐厅将它的汉堡包一口标价为99元,会比定价10元更受欢迎。
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第十三、整数定价策略
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对于高档物品、价格比较贵的耐用品、礼品以及消费者不太了解的产品,应当采取“整数定价”为原则,让消费者对产品有更加分的好印象。6 M- w8 j$ p8 K. z P' l* b
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第十四、产品功能定位应当差异化0 G7 H: G3 A- I2 Q# e5 x
+ K" `, f+ ^, F) }, ~. p! V) h. L 随着市场化竞争日趋激烈,处于完全竞争状态的产品往往层出不穷,让消费者眼花缭乱。想要快速捕获客户眼球,产品功能定位差异化显得尤为重要。产品的功能是什么?购买产品可以解决什么问题?产品区别于竞争对手的优势是什么?……这些都是营销人员应该烂熟于胸的销售沟通要点,只有产品定位精准,才能让快速在客户脑海中建立认知,获得准客户青睐,并在市场上获得快速传播。8 o+ b* a0 ^/ H: r- q* S, Z
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第十五、宣传造势应当火力集中
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进入自媒体时代,企业或营销人员进行产品宣传和推广的方式和方法繁多。锚定效应告诉我们,要增强客户对产品卖点的印象,提升认知度,建立品牌效应,广告宣传中的产品卖点不可过于分散,火力集中、众口一词的宣传造势,能加深客户对产品的刻板印象,提升可信度;多角度、高密度、地毯式强势宣传,有利于销售引流。. c* `1 K J2 I" `, |6 h% U
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商场如战场,未雨绸缪才能决胜千里。古人云“兵马未动粮草先行”,金戈铁马前的鏖战,离不开“粮草”的准备,未来已来,识时务的销售经理销售经理、销售主管巅峰训练营销售高手提升到销售管理者,到底发生了哪些变化?如何正确定位销售管理者的角色,帮助这些“球星”成功转变为优秀 “教练”,让他们不仅有超强的业务能力同时更具备[详细]人用谋略揭竿而起,在新的商战中A吧!房地产销售培训、大客户销售培训、销售技巧培训也是近期大家关注的话题 |
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