马诗敏：致销售经理人的三堂课之1[销售准备策略]

wl030827

& _; S  z. _/ x7 K0 q9 {销售是一门艺术，一言以成交，也可以一言以绝交！  crm系统

  [, a! ^) N- L' r: i7 b' I

  随着“全民营销”的理念深入人心，无论全职还是兼职销售人员，都开始思索一个问题：优秀的销售人员应当具备什么素质呢？
$ o; m/ U0 d: \. x( q
* n; H  R9 A" c% u* T

  我认为包括但不限于：观察力、分析力、执行力、学习力、想象力、心理素质、耐力、展示能力等等，感觉做销售者应该十项全能对不对？那就对了！人总是倾向用放大镜看别人的缺点，用显微镜看到自己的缺点，想要把销售做好，就要经得起“放大镜”的考验，销售之路，道阻且长，因研习攻略而行则必至。


5 b* I) A& \! u' [8 I+ Y
  想打赢一场胜仗，亦万不可轻敌。就先从销售准备策略篇谈起吧，为您准备锦囊如下，也许能给您带来一些营销的灵感。
) y5 r) }) W3 m$ I' I) d" P

! L: G* w: W) L
7 l% J* _" x3 i  L- y9 f  第一、开挂状态从形象建设开始

( s3 T) i3 M/ Q, I. d- A6 `  女士不浓妆艳抹，配以清新淡妆；男士不邋里邋遢，以简约大方为度量衡；在会面前7秒钟在客户脑海中映射出职业形象，是建立和谐人际关系的第一步。毕竟，爱美之心人皆有之，人们更愿意与衣着干净整齐、落落大方的人交往。

, i; |# e5 a) M! h4 w# a* t% p
* ?* I) ]. g& ^& s
  v1 n' `- J2 M  T3 f% V  言辞幽默，侃侃而谈，不卑不亢，能在对方的脑海中烙印下非常好的印象。随着时间沉淀，会在对方脑海中加固成为刻板印象，这也是筑建关系的加分项。
( G0 C8 d5 a) b1 B6 g
! T# O$ r- W# A$ |' n
" P+ V4 Q/ W" Q4 u) [% }
  会见关键人物或大客户时，销售人员应当在心理上应当保持高度重视。提前设想对方形象，以“同类人效应”为支撑，设计符合销售场景的个人形象、沟通脚本、营销剧情，并将其完美演绎，意想不到的惊喜才可能从而天降。
: u& g8 x; y7 _# X  K! ~8 h: o7 c


  第二、明确准客户画像与定位
4 t6 ?! G, d* {- _- c
4 s+ a  l% ]4 D3 r( u5 h; C  为提升成交率，营销人员应当提前制定准客户画像，明确高成交率的客户特征，如家庭结构、收入水平、行业特征、性格特征、消费偏好、性格特点、年龄范畴等，有了框架性画像后，便可对客户的实际购买力做出定位判断。当见到与目标画像想接近的客户时，营销人员应当打起十二分精神，精准推广内匹配准客户需求和购买力的产品。
1 j) J5 _0 m$ U6 D

. B; H) y( l) H& q8 c
7 O- l4 n+ g, k2 A: s. F! `/ [  第三、管理客户的期望值
( F" F( ^  v& ^/ W
  不同的客户有不同的痛点和需求，销售人员应当了解客户的期望值，并以其为沟通原点切入营销。若客户要求过高，说明客户对销售标的有需求，销售人员可反复将客户需求与产品卖点相结合，强化匹配度，促使客户下购买决策；若客户要求过低，则可重点说明目标的价值以及将为客户带来的惊喜，或通过促销方式令客户感受到物超所值，以促使成交。

- d$ o4 |. B, B% c9 r

1 ~  U6 i) X( ~2 B3 m, P) K: s* @  若客户对销售产品或提供服务没有期望，是不是就要秒弃？我认为还是要进行深入判断，也许这是一座休眠火山，一旦喷发，会有惊人的消费能量。

& S3 g8 \( A2 c/ N$ M0 U, R
  G  O9 p# B5 q% u
0 g+ F, P6 X; f. e. ~6 \! H% q) `  第四、销售标的可视化更具吸引力

/ z4 s' u. E& y2 U  提前厘清思路，确保逻辑清晰、主次分明，能让客户对产品的显性特征和隐性功能有清晰认知。如条件允许，销售人员可提前准备文字或实物类材料作为佐证，也可通过在白纸、IPAD、电脑上绘图、罗列清单等方式演绎。展示一个看得见的数据比描绘一个遥不可及的未来更能促使成交，毕竟，人们约定俗成的观念就是耳听为虚、眼见为实。
' ~  a3 p- y( Q4 n. [# M
: c7 s+ J) c2 t$ b

4 l( \+ b* g  u: f  第五、超SMART目标24小时O作业
. [- S0 r1 k0 D) f
  如果人生没有目标，那跟咸鱼有什么区别，目标就是个人的期望值，出色的营销人员更擅长于目标制定，更执着于目标达成。他们的目标设定往往符合SMART原则，即相关的、具体的、可达成的、可量化的、有时间限制的，而且也会区分长、中、短期目标，达成小目标再啃大目标，有自信心作为支撑，成功率更高。您期望成为什么样的人，就会成为什么样的人，根植在潜意识中的目标会为您24小时O不掉线。
- S/ s' f3 }2 b' B


' Q  `2 [6 X$ g7 L3 d. s. Z, c3 b  第六、个人目标在组织中价值最大化

5 ^, f3 R$ ~/ s# j/ ?  销售是企业组织架构中重要的一环，只有当个人目标与组织目标之间的夹角为0时，个人在组织中的价值才是最大化的。因此，销售人员应当了解企业对个人的期望值，明确企业目标分解情况，持续努力达成个人行动目标。若企业经营战略发生变化，个人的销售目标也应当适时做出阶段性调整，以确保上下同心，实现多方共赢。
3 g3 z1 ?, i% q$ `. [7 B( k$ M& \


  第七、用自我管理规避本能惰性

" \  w+ f/ l& V. b: w5 Q9 \  人天生有惰性，销售人员不迈开腿、不张开嘴，每天待坐办公室守株待兔，那么期望的目标就是空中楼阁，客户不是兔子，即便是，怎么能确认它就能撞到您的树桩上。若天上掉馅饼，也要先营造接馅饼机会，所以，自律很重要。
6 z, s1 d' z/ _7 _- L
. g7 J( x! M% z5 u
! D0 d6 E3 A& S3 S1 U
  为趋避本能惰性，销售人员可通过借助外力监督、工具表追踪、多角度自我激励等方式进行可量化的自我管理，量的积累势必带来质的飞跃，好的自我管理习惯能让销售者从优秀走向领袖。
5 F4 X, k- A& T


- j/ X" E+ M* p' x& ?; I: h3 i! i5 Y  第八、将目标客户群体化，使销售产品标准化
; x: t0 `9 ~1 R( o8 w% }6 E+ E
3 r  `# S/ R; x) ^7 D7 A  将目标客户群体化，使销售产品标准化，有助于销售团队集中火力主攻对应的客户群体，便于对群体属性进行总结和服务深耕，有利于产品的规范化包装与推广，提升客户的满意度和好评度。

2 V5 A) u% \& y3 \1 e* ~0 d  a2 X
) z1 K/ G9 y" G- J8 ~& \( g
& Y8 E  R9 r3 E  第九、首次推荐产品的说辞高度重视

" h+ C/ {# d" m' G$ ]' k3 @  实践证明，首次与客户沟通产品所描述的产品功能，会在客户心目中留下很深的影响，若讲解得好，将在客户心中形成良好的产品认知；若讲解得不好，会给客户留下较差的第一印象。不良印象或偏见一旦形成，想要扭转乾坤则需要付出更多的精力，甚至可能出现吃力不讨好的窘况。因此，营销人员不应该打无准备之仗，首次向客户推介产品时，应当提前做好充分的准备。


1 o. ~; N' b7 u* S7 |
' g3 d5 Y; o; E! E  第十、善于通过微信朋友圈广而告之

- p, U4 ^' `/ u6 ~1 P7 q  第一次商务会面，通过微信加好友更便捷；即便是通过递送名片，甲乙双方在后续也会加微信。微信朋友圈是销售人员行走在互联上的名片，它是销售人员形象的缩影。因此，判断一个人对及产品的认可度和忠实度，可通过查阅朋友圈判断。积极主动传播文化及产品资讯，能让销售者加强对职业发展的认同度，同时给客户留下爱岗敬业的好印象。

8 P5 J5 N+ F. a0 M5 a& M1 p2 p
& G+ G, ?+ m  G% r$ f! R
  另外，当客户因需要某类产品或服务时，也极有可能查阅您的朋友圈。通过朋友圈建立个人、企业或产品的品牌形象，一举多得，何乐不为？

2 r0 Z7 y- ^9 v6 P8 B

  第十一、销售方案提供有限的参照对比选项

4 e% T7 l* S! T, k+ I5 n  中国人向来秉承中庸之道，当营销人员给出三个选择时，大多数人潜意识会认为中间档位更符合需求，所以，设置销售套餐时，最好能给出更低档次和更高档次的套餐选择，有了参照选项，客户更容易做出购买决策。
  A3 g/ Q& N7 {) i2 K8 c
! E" d5 Z# \3 b1 _1 ~. z0 Z* h: W6 O- i
( G- c, u9 g6 X9 \
8 C8 {; n7 Z4 p2 N  第十二、尾数定价策略
0 Y$ S5 J3 w2 o2 e: C
  对于日常生活用品或总体价格较低的商品，应当采取“取尾数、不取整数”的策略，比如，一家餐厅将它的汉堡包一口标价为99元，会比定价10元更受欢迎。
3 m6 b* X1 [) H* i) w/ {


  第十三、整数定价策略

  对于高档物品、价格比较贵的耐用品、礼品以及消费者不太了解的产品，应当采取“整数定价”为原则，让消费者对产品有更加分的好印象。
5 }: C3 A$ U8 y; i( \& j
! E! D0 X# i6 T

  第十四、产品功能定位应当差异化
3 ?/ c6 h$ l% p" p* t3 C7 l$ ]
  随着市场化竞争日趋激烈，处于完全竞争状态的产品往往层出不穷，让消费者眼花缭乱。想要快速捕获客户眼球，产品功能定位差异化显得尤为重要。产品的功能是什么？购买产品可以解决什么问题？产品区别于竞争对手的优势是什么？……这些都是营销人员应该烂熟于胸的销售沟通要点，只有产品定位精准，才能让快速在客户脑海中建立认知，获得准客户青睐，并在市场上获得快速传播。
. M; O$ i$ u/ M9 ]9 K$ O- e+ i
4 v! q1 O1 m# T5 T; W
# d9 w& W( G3 y2 _- k) q2 z4 B8 Z
  第十五、宣传造势应当火力集中

  进入自媒体时代，企业或营销人员进行产品宣传和推广的方式和方法繁多。锚定效应告诉我们，要增强客户对产品卖点的印象，提升认知度，建立品牌效应，广告宣传中的产品卖点不可过于分散，火力集中、众口一词的宣传造势，能加深客户对产品的刻板印象，提升可信度；多角度、高密度、地毯式强势宣传，有利于销售引流。


. e$ q' L! p8 V+ p9 b0 F& Y) h! `
, X( v; {: x( \3 v, `……
0 C# ~: }$ m5 C" C! Q8 R5 H& V
2 x3 y4 Z# i: H) N5 K
* d1 i/ t& J7 G0 @: I  t" \) G
$ \  `, F$ O7 I+ Z  商场如战场，未雨绸缪才能决胜千里。古人云“兵马未动粮草先行”，金戈铁马前的鏖战，离不开“粮草”的准备，未来已来，识时务的销售经理销售经理、销售主管巅峰训练营销售高手提升到销售管理者，到底发生了哪些变化？如何正确定位销售管理者的角色，帮助这些“球星”成功转变为优秀 “教练”，让他们不仅有超强的业务能力同时更具备[详细]人用谋略揭竿而起，在新的商战中A吧！房地产销售培训、大客户销售培训、销售技巧培训也是近期大家关注的话题